Информация как ключевой инструмент продаж

Блог Все записи
Автор:  Инна Кубачина
Руководитель креативной группы
Информация как ключевой инструмент продаж
PR и социальные сети

Информация приводит в движение ресурсы. Если, допустим, вы производите обувь, но об этом никто не знает — это не принесет прибыли. Башмаки будут лежать дома, по улицам — ходить босые люди (даже не подозревая о возможном удовлетворении своих потребностей). Ресурс не использован, обмен не произошел.

Основная цель PR — предоставление информации

Не только это. Предположим, все слышали, что вы делаете обувь. Но все только и говорят о том, как хороши соседские туфли. О качестве вашего продукта ничего неизвестно. Сосед же старается взаимодействовать с покупателями, рассказывает о технологиях производства, дарит подарки на дни рождения. А если при этом он по пятницам приглашает клиентов на мастер-классы по чистке ботинок (как раз вместе с соседом, который делает гуталин) — у вас совсем не остается шансов. Рекомендуем вам включиться в информационное поле.

Суть работы PR-служб — это взаимодействие с информацией. И предоставление ее целевой аудитории в правильном ракурсе. Целевая аудитория компании — это не только ее клиенты. Это также возможные и существующие партнеры, конкуренты, сотрудники, игроки смежных секторов рынка.
Для успешного развития и функционирования компании они должны:

  • знать о вашем существовании;
  • знать ту информацию, которая выгодна развитию вашего бизнеса.

Люди готовы ценить качество продукта и профессионализм. Лояльность к бренду — не пустые слова. Устанавливать долгосрочные отношения выгодно и удобно — заходить в один и тот же магазин, обращаться к одному терапевту и приобретать одежду любимых брендов. Это избавляет от этапа поиска, сбора и анализа информации — который в реалиях современного рынка становится просто мучительным.

Возьмите это на себя. Сделайте за клиента эту работу и предоставьте ему право выбора.

Как это работает?

PR поддерживает постоянное информационное поле бренда.

Если вам понадобится определенный товар, вы с большей вероятностью обратитесь в конкретную компанию с хорошей репутацией (например, если ручка — то Erich Krause, если техника — то BOSH, если медицинский центр — то некая крупная сеть вашего города).

Эта информация не появляется в сознании сама собой. Это результат определенной работы. Непосредственная продажа осуществляется здесь и сейчас. PR работает долгосрочно. Рекламные кампании — лишь часть его стабильного инструментария, но не сама основа.

Важно: в сознании покупателей есть место для новой информации

Суть в том, чтобы нужная информация оказалась на нужном месте. Нужное время может подойти позже. Но у клиента уже будет готовое решение, где он может совершить покупку.

Ключевой фактор: информация должна вызывать доверие

Над этим как раз и трудятся передовые силы Public Relations. Лучшие PR-специалисты имеют хорошее психологическое образование, знания социологии, истории и, конечно, хорошо подкованы в маркетинге и рекламе. Методы работы многообразны. Коммуникация со всеми категориями ЦА требует различных каналов взаимодействия и многовариантной подачи информации. В этой статье мы хотели затронуть тему социальных сетей. SMM пока еще считается относительно новым инструментом PR. Хотя он уже многое повидал и попробовал. Время проб и ошибок миновало — наступило время экспертов, подвергающих критике старые методы (но мы не претендуем на эту роль).

SMM — бренды в информационном потоке

Что дает бренду освещение в социальных сетях:

  • нахождение в информационном потоке клиента (новостные ленты)
  • получение информации о ЦА
  • возможность личного контакта

Аккаунты и страницы в социальных сетях делают то, что ранее казалось невозможным — дают попасть в личное пространство покупателя. И позволяют выходить на личный контакт с целевой аудиторией. Ваш клиент (постоянный или потенциальный) может увидеть упоминание вашей компании, читая свою утреннюю ленту новостей за чашкой кофе. Вы — узнать, что он делал вчера вечером. Все это предоставляет большие возможности для анализа.

Ключевой фактор: вы должны быть интересны

Не нужно писать только о себе (своем продукте). Примите неприятное — клиенту не нужна ежедневная информация о вашей компании. А вот модные тенденции, новинки индустрии, интересные факты и события, рекомендации по использованию, конкурсы с подарками — будут вызывать интерес (и впоследствии приносить вам стабильную экономическую выгоду). PR-информация необязательно должна мотивировать к покупке, она должна быть полезной и нести определенное позиционирование продукта и компании.

Вопрос позиционирования должен быть проведен единой линией через всю стратегию. Что вы хотите сказать своему покупателю? Каким он должен видеть ваш товар (и себя, пользующегося вашим товаром)? Если запустить в информационное поле правильные ответы на данные вопросы, они будут работать на вас постоянно. И когда у клиента возникнет потребность в вашем продукте, он будет знать, к кому обратиться.

Важно: информация имеет свой срок годности

Работу необходимо вести постоянно. Это и мгновенное реагирование на происходящие события (внутри или извне компании), и участие в событиях, и стабильное поддержание имиджа, который вы заявляете. Свою ячейку в сознании клиента нужно беречь и хранить. Иначе ваше место займут другие.