Целевая аудитория

Как определить целевую аудиторию

Один из ключевых критериев успешного маркетинга — знание и учет особенностей ЦА (целевой аудитории). В данной статье расскажем, что такое целевая аудитория, для чего она нужна и как ее определить, чтобы получить максимум эффекта от рекламной кампании.

Что такое целевая аудитория

Что такое целевая аудитория

Рис. 1. Что такое целевая аудитория

Под понятием «‎целевая аудитория»‎ подразумевают группу людей, которая является основным объектом внимания для предприятия, компании или организации в процессе продвижения своих товаров или услуг. Фактически это группа людей (потенциальных покупателей), на которых направлена маркетинговая стратегия, а также сам продукт (товар) или услуга. 

Зачем нужно знать свою ЦА

Зачем нужно знать свою ЦА

Рис. 2. Зачем нужно знать свою ЦА

Знание ЦА позволит составить оптимальную бизнес-стратегию. Информация о целевой аудитории поможет определить, кому и каким образом предложить свой продукт или услугу, какие каналы коммуникации использовать, какие преимущества подчеркнуть в рекламе и т.д. Благодаря пониманию потребностей и предпочтений целевой аудитории можно существенно увеличить эффективность рекламных кампаний и увеличить конверсию. Кроме того, исследование аудитории бизнеса позволит:

  1. Определить цели и стратегии маркетинга. Зная свою ЦА, вы сможете точно определить, как лучше всего ‭«достучаться» до своей аудитории и какие стратегии коммуникации следует использовать. Также знание ЦА поможет вам определить, какие маркетинговые методы будут наиболее эффективны;
  2. Увеличить конверсии и продажи. Знание ЦА позволит точнее настроить свои маркетинговые кампании и рекламные материалы в соответствии с потребностями и интересами аудитории. Это повышает вероятность привлечения новых клиентов, увеличивает конверсию и продажи. Вы сможете создавать более привлекательные предложения, которые будут соответствовать потребностям вашей ЦА;
  3. Улучшить коммуникацию с потенциальными и текущими клиентами;
  4. Сократить издержки. Знание своей ЦА позволит избегать ошибок и избыточных расходов на маркетинг и рекламу. Вы сможете сосредоточить свои усилия и ресурсы на тех методах и каналах, которые наиболее эффективны для вашей аудитории. Это поможет сократить издержки на маркетинг.

Какие есть виды целевой аудитории

Какие есть виды целевой аудитории

Рис. 3. Какие есть виды целевой аудитории

Существует несколько классификаций целевой аудитории: 

  1. По отношению к бренду, продукту или услуге;
  2. По «‎ширине»;
  3. По правовому статусу.

Далее рассмотрим эти классификации подробнее.

По отношению к бренду, продукту или услуге

Здесь выделяют 2 категории — основная и косвенная. К основной категории относятся люди, которые имеют непосредственное отношение к продукту или услуге. Например, если речь идет о фитнес-браслетах, то основной аудиторией для них будут люди, занимающиеся спортом. 

К косвенной аудитории относят тех, кто «‎подталкивает» людей из основной ЦА к покупке. В примере с фитнес-браслетом это может быть тренер или спортивный врач.

По «‎ширине»

Здесь речь идет об охвате маркетинговой стратегией. Широкая ЦА — это все люди, кто так или иначе может быть заинтересован в продукте или услуге. При фокусе на узкую целевую аудиторию, наоборот, действия компании направлены на конкретный сегмент рынка, обладающий определенными характеристиками. Приведем несколько примеров:

  1. Широкая ЦА:
    1. Магазин бытовой техники, ориентированный на всех потребителей, независимо от возраста, пола и интересов;
    2. Компания, производящая косметику, предлагающая продукцию для всех типов кожи и разного возраста.
  2. Узкая ЦА:
    1. Бутик, специализирующийся на дизайнерской одежде для молодежи;
    2. Специализированная клиника по лечению спортивных травм, ориентированная только на профессиональных спортсменов.

По правовому статусу

В рамках данной классификации в качестве целевой аудитории выступают либо физические лица (обычные люди), либо предприятия и другие компании. Поэтому согласно этой классификации выделяют 2 типа маркетинговых стратегий:

  1. B2B — Business to Business. Это такие отношения между организациями, когда одна компания предоставляет товары или услуги другой компании. Целевая аудитория при B2B включает представителей бизнес-сектора: например, руководители предприятий, начальники отделов (например, отдела снабжения).
  2. B2C — Business to Consumer. Это отношения между компанией и конечным потребителем. Целевая аудитория при B2C включает обычных потребителей, которые будут приобретать товары или услуги напрямую от компании. 

Примеры B2B аудитории:

  1. Компании, которые производят технологическое оборудование и ищут поставщиков комплектующих;
  2. Маркетинговые агентства, которые ищут партнеров для реализации совместных проектов;
  3. Фирмы, специализирующиеся на услугах консалтинга и нуждающиеся в услугах по управлению проектами.

Примеры B2C аудитории:

  1. Потребители, которые покупают продукты питания в супермаркетах;
  2. Люди, заказывающие билеты на кино или театр через интернет;
  3. Пользователи, покупающие электронику и бытовую технику в розничных магазинах.

Как определить целевую аудиторию

Как определить целевую аудиторию

Рис. 4. Как определить целевую аудиторию

Методы определения целевой аудитории различаются в зависимости от того, над каким аспектом маркетинга идет работа. Если речь идет о каналах коммуникации, то при определении ЦА необходимо учитывать аудиторию сайта и соцсетей. Если же мы говорим про определение аудитории бизнеса в целом и продукта в частности, то необходимо провести полноценное маркетинговое исследование. 

Как определить целевую аудиторию сайта

Как определить целевую аудиторию сайта

Рис. 5. Как определить целевую аудиторию сайта

Ключевой пункт определения ЦА сайта — выявление потребностей посетителя. Здесь есть 3 варианта:

  1. Посетитель ищет информацию по какой-либо теме и попал на сайт по информационному запросу в поисковике;
  2. Посетитель уже знает, что ему нужно, и просматривает сайты разных производителей/поставщиков услуг. Пользователи из этой группы ищут информацию о ценах и условиях и затем сравнивают их между собой;
  3. Пользователь готов купить «здесь и сейчас» (целевой лид).

При этом определение целевого назначения сайта выполняется исходя из того, какая категория потенциальных клиентов составляет бо́льшую часть посетителей сайта. Например, если вы занимаетесь продажей технически сложных устройств, то основной целевой аудиторией сайта будут пользователи из 1 группы. В этом случае владельцы сайтов обычно делают упор на информационный контент по теме — например, создают отдельный раздел «Блог». То же самое касается узкоспециализированных услуг. 

Если посетитель относится ко 2 группе, то нужно, чтобы он с первого захода на сайт увидел интересующую его информацию — цены, сроки доставки, дополнительные условия. Таким пользователям не нужны информационные статьи — они уже знают, зачем пришли.

Для 3 категории клиентов важно, чтобы для покупки товара или заказа услуги нужно было сделать как можно меньше шагов. Поэтому в общем случае можно поместить кнопку call-to-action прямо на главную страницу. Отзывы и информационные статьи такого посетителя мало интересуют (по аналогии с предыдущей группой).

Принадлежность основной массы посетителей сайта к той или иной категории определяется исходя из анализа их поведения на сайте. Нужно с помощью специальных программ определить, на какие страницы заходят пользователи, на какие кнопки нажимают и какие действия совершают.

Как определить целевую аудиторию в соцсетях

Для определения целевой аудитории в социальных сетях необходимо применить методы маркетингового исследования. Анализируйте поведение ваших подписчиков, изучайте их интересы и взаимодействие с вашими публикациями. Это поможет вам понять, как привлечь новых подписчиков и удержать существующих.

Сегментируйте свою аудиторию на основе демографических данных. Разделите их на группы по возрасту, полу, образованию и профессии. Это поможет вам создать контент, который будет наиболее интересен вашей целевой аудитории. Не забывайте также о географии вашей целевой аудитории. Понимание местонахождения ваших подписчиков поможет вам адаптировать контент под их потребности и ожидания.

Определением ЦА сайта и соцсетей и в целом продвижением в интернете должен заниматься опытный интернет-маркетолог.

Как определить целевую аудиторию продукта

Как определить целевую аудиторию продукта

Рис. 6. Как определить целевую аудиторию продукта

Для определения целевой аудитории продукта важно провести анализ конкурентов и рынка. Изучите конкурентов и их целевую аудиторию. Если спарсить информацию с их сайтов и социальных сетей, это поможет вам понять, для кого предназначен ваш продукт и как его можно улучшить для привлечения новых клиентов. 

Парсинг — это процесс автоматического сбора данных с сайтов, форумов и других ресурсов. В контексте целевой аудитории можно спарсить, например, комментарии с отзовиков о продукте конкурента или комментарии в социальных сетях.

Сегментация целевой аудитории на основе демографических и психографических данных поможет вам лучше адаптировать продукт под их потребности. Создайте портрет идеального клиента, чтобы понять, какой маркетинговый подход будет наиболее эффективен.

Не забывайте о проведении b-тестов и проверке гипотез. Используйте данные о покупках и взаимодействии с продуктом, чтобы определить, какие изменения необходимо внести для улучшения продукта и привлечения новых клиентов.

a/b-тестирование (по-другому оно называется «‎сплит-тестирование») — это выявление наиболее оптимального варианта какого-либо объекта путем опроса целевой аудитории. В контексте данного раздела при b-тестировании можно показать потенциальным покупателям несколько вариантов товара или услуги и предложить им выбрать лучший.

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Рис. 7. Как определить целевую аудиторию для бизнеса

Определение целевой аудитории для бизнеса является ключевым элементом разработки бизнес-стратегии и построения успешного бренда. Используйте данные о продукте, услуге и рынке для определения вашей целевой аудитории.

Сегментируйте вашу аудиторию на основе демографических и психографических данных. Создайте портрет идеального клиента, чтобы лучше понять, кому предназначен ваш бизнес и как вы можете привлечь и удержать эту аудиторию.

Важно не забыть и о проведении географической сегментации. Изучив местоположение ваших клиентов, вы сможете понять, какие регионы являются наиболее перспективными для вашего бизнеса и адаптировать свою стратегию маркетинга под данные регионы.

Определение целевой аудитории для вашего бизнеса поможет вам разработать эффективные маркетинговые стратегии и увеличить онлайн-продажи.

Как сегментировать ЦА

Как сегментировать ЦА

Рис. 8. Как сегментировать ЦА

Сегментация целевой аудитории — это процесс, который помогает разделить аудиторию на отдельные группы по определенным критериям. Для того, чтобы сегментировать аудиторию, необходимо определить демографические данные, поведенческие характеристики или интересы потребителей. Например, можно разделить аудиторию по возрасту, полу, доходу или предпочтениям в контексте покупок (как в «‎обычных» магазинах, так и онлайн-покупок). 

Для того, чтобы сегментировать аудиторию, можно использовать методы парсинга данных из соцсетей и других ресурсов.

Как составить портрет целевой аудитории

Как составить портрет целевой аудитории

Рис. 9. Как составить портрет целевой аудитории

Для того чтобы создать портрет целевой аудитории (определитьосновные ее характеристики), необходимо провести анализ всех проведенных сегментаций. Портрет целевого потребителя поможет лучше понять его потребности, привычки, интересы и предпочтения, что в дальнейшем поможет оптимизировать маркетинговые стратегии компании. В «‎состав» портрета ЦА могут входить следующие элементы:

  1. Демографические характеристики (возраст, пол, семейное положение (в том числе — наличие семьи), образование, доход);
  2. Географические параметры (место проживания, регион, город);
  3. Социокультурные особенности (культурные предпочтения, образ жизни, ценности).

Важно также учитывать изменения в поведении и предпочтениях аудитории, чтобы постоянно обновлять портрет целевого потребителя и улучшать маркетинговые стратегии компании.

Как получить дополнительную информацию о ЦА

Как получить дополнительную информацию о ЦА

Рис. 10. Как получить дополнительную информацию о ЦА

Для получения дополнительной информации о целевой аудитории можно использовать различные исследовательские методы, такие как организация фокус-групп, опросы, анализ данных о покупках и поведении потребителей. К дополнительной информации могут относиться такие характеристики, как предпочтения (например, для женщин — предпочитаемый стиль одежды, для мужчин — любимая пена для бритья) или информация о здоровье. 

цитата Фокус-группа — это сообщество, в котором представители целевой аудитории обсуждают продукт или услугу и делятся мнениями.

Какие ошибки допускают компании при анализе ЦА

Одной из наиболее распространенных ошибок, которые допускают компании при анализе целевой аудитории, является недостаточная глубина исследований. Нередко компании ограничиваются лишь базовыми демографическими данными, не уделяя внимание другим важным аспектам, таким как поведенческие характеристики или социально-демографические данные. Это может привести к утрате актуальности и неэффективности маркетинговых стратегий, начиная с самого запуска рекламной кампании (уже на старте она будет «‎выдавать» отрицательные показатели).

Также некоторые организации пренебрегают анализом конкурентов, что приводит к неосознанному повторению ошибок конкурента или упущению возможностей для улучшения своего продукта или услуги.

Фото аватара

Антон Камеристый

Коммерческий директор

Получить предсказание на день