Трейд маркетинг

• Что такое трейд-маркетинг
• Задачи трейд-маркетинга
• Как работает трейд-маркетинг
  • 1. Outdoor-маркетинг
  • 2. Indoor-маркетинг
• Инструменты трейд-маркетинга на примерах мероприятий
• Как разработать стратегию trade-маркетинга
  • 1. Изучение рынка
  • 2. Планирование
  • 3. Работа с узнаваемостью бренда
• Как рассчитать эффективность трейд-маркетинга
  • Показатель ROI
  • Показатель LTV
• Показатель ROMI

Что такое трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг представляет собой новое направление в маркетинге, основной задачей которого является улучшение качества продукции через взаимодействие с участниками дистрибьюторской сети, продающими товары конечным потребителям.

Рис. 1. Что такое трейд-маркетинг

Хотя цели трейд-маркетинга и товарного маркетинга имеют схожесть, важным отличием между ними выступает ориентация трейд-маркетинга на оптовых и розничных продавцов, а не на конечных потребителей. Главная цель – увеличение продаж и прибыли. Данная стратегия относится к B2B и направлена на обеспечение присутствия товаров на полках или в салонах партнеров.

В отличие от прямого маркетинга, трейд маркетинг воздействует на покупателей через продуктовую цепь и ритейлеров. Производители создают условия, чтобы мотивировать покупателей экономить деньги, получать подарки или испытывать азарт от участия в рекламных акциях и возможности выиграть. Приемы трейд маркетинга включают дегустации, специальные трейд-маркетинговые акции, бонусы, подарочные предложения, клубные программы и другие мероприятия.

Но главная задача поставщика товаров — обеспечить их доступность в магазинах-контрагентах, что требует долгосрочного сотрудничества с партнерами и учреждениями.

Этот тип маркетинга особенно подходит для розничных продавцов и ритейлеров в B2B-сфере, где дистрибьюторские сети или торговые сети продают товары конечным потребителям. Торговый маркетинг не так эффективен в электронной коммерции, потому что здесь используются другие механизмы. Для успешного внедрения торгового маркетинга продукты должны быть действительно доступны на полках магазинов.

Задачи трейд-маркетинга

Трейд маркетинг направлен на установление долгосрочных партнерских отношений с дистрибьюторами, которые продают товары потребителям. Главная задача — создать условия и преимущества, чтобы сделать сотрудничество с производителями более удобным и выгодным. Это позволяет товару занимать место на самых выгодных полках магазина. 

Трейд-маркетинговая стратегия включает различные скидки, акции и бонусные системы. Это позволяет вам поддерживать конкурентоспособность вашей организации.

Чтобы стимулировать продажи в B2B-сфере, вам необходимо доказать, почему ваш продукт интересен и выгоден, в отличие от товаров других брендов. Решение этой проблемы включает следующие аспекты:

• Обеспечьте условия для того, чтобы стать предпочтительным поставщиком;
• Обеспечьте поддержку процесса продаж;
• Убедительный представитель преимуществ настоящего сотрудничества;

Эффективность трейд-маркетинга можно оценить по следующим показателям:

• Обеспечьте своим партнерам четкое понимание всех преимуществ сотрудничества с вами;
• Повысьте репутацию бренда;
• Увеличение количества повторных покупок.

Таким образом, трейд-маркетинг укрепляет  отношения с партнерами и увеличивает продажи. Он создает благоприятные условия для всех участников продуктовой цепочки В2В.

Как работает трейд-маркетинг

Трейд маркетинг направлен на то, чтобы охватить всю цепочку продвижения продукта и развивать дистрибуцию в течение длительного времени. Главная задача — обеспечить эффективную работу всех каналов и точек сбыта. Для успешного решения задач трейд маркетинга необходимо тщательно планировать действия, такие как анализ рынка, четкое позиционирование и разработка пошаговых стратегий в B2B сфере.

Рис. 3.  Как работает трейд-маркетинг

Чтобы стимулировать покупки, необходимо учитывать мотивации 3-х основных потребителей. Во-первых, существуют ценовые стимулы, такие как скидки и рекламные акции. Во-вторых, важную роль играет впечатление, создаваемое интересными событиями, связанными с продуктом или брендом. В-третьих, потребители имеют возможность попробовать свою продукцию путем дегустации, раздачи образцов и подарков.

Компания имеет возможность использовать различные инструменты трейд маркетинга в соответствии со своими конкретными целями. К ним относятся предоставление скидок, в том числе сезонных, и разработка программ лояльности для партнеров. Чтобы привлечь внимание клиентов, будут проводиться распродажи, рекламные мероприятия, такие как «Черная пятница», показы новых товаров, бонусы, подарки и рекламные предложения, такие как «1 товар по 2 ценам».

Проведение специальных выставок, создание стендов с товарами и проведение рекламных мероприятий играют важную роль в торговом маркетинге. Продажи товаров, включая стратегическое расположение товара на полке и путь от входа до места демонстрации, оказывают значительное влияние на продажи. 

Важным инструментом являются POS-материалы — плакаты, рекламные щиты, флаеры, брошюры, календари, ценники и буклеты-рекламодатели, которые помогают привлечь внимание покупателей и предоставить им необходимую информацию о товаре.

Технологии трейд-маркетинга условно делятся на два типа. Прямой метод непосредственно направлен на стимулирование продаж и повышение эффективности дистрибуции. Косвенный метод направлен на создание хорошего имиджа бренда и улучшение восприятия продукта.

Event маркетинг и трейд маркетинг — это две маркетинговые стратегии, направленные на привлечение внимания к бренду и продвижение товаров или услуг, но они различаются по функциям и методам.

Event маркетинг — это создание и организация мероприятий для привлечения внимания к бренду, в то время как торговый маркетинг фокусируется на мероприятиях, направленных на стимулирование продаж в розничных магазинах. При этом event-маркетинг работает не только в B2B-сфере, но и в B2С.

Таким образом, трейд-маркетинг дает возможность установить долгосрочные партнерские отношения, поднять продажи и создать благоприятные условия для всех участников продуктовой цепочки.

1. Outdoor-маркетинг

Outdoor-маркетинг сотрудничает с розничными магазинами, которые продают товары. Этот метод включает в себя несколько аспектов, начиная с выбора правильного места. Важно учитывать такие факторы, как транспортная доступность, наличие общественного транспорта и возможность парковки. Витрины магазинов следует размещать там, где люди часто проходят мимо или проезжают на автомобиле, чтобы обеспечить удобный доступ для пешеходов и водителей.

Рис. 4. Outdoor-маркетинг.

Четкие вывески и яркая наружная реклама помогут потенциальным покупателям легко найти ваш магазин. Изучение конкурентной среды в регионе может помочь определить прибыльность розничных магазинов и адаптировать их к местным условиям и предпочтениям покупателей.

2. Indoor-маркетинг

Indoor-маркетинг — это комплекс мер, направленных на привлечение внимания потребителей и стимулирование покупок. Это реализовано внутри магазина. Этот комплекс включает в себя:

• Создайте привлекательную витрину, которая привлекает внимание и привлекает покупателей в магазин;
• Удобная товарная организация и использование товарного продвижения для создания привлекательного внешнего вида магазина;
• Чтобы сделать покупки удобными и быстрыми для покупателей, мы оптимально размещаем товары от входа до полок;
• Размещайте рекламные материалы в магазине, чтобы информировать покупателей о текущих акциях и специальных предложениях;
• Организуйте стенды и товарные выставки, чтобы привлечь внимание к конкретным продуктам или брендам;
• Используйте звуковую и видеорекламу в помещении, чтобы создать атмосферу и подчеркнуть специальные предложения.

Инструменты внешней и внутренней рекламы взаимодействуют друг с другом для повышения эффективности. Используя их вместе, вы сможете максимально повлиять на клиентов и увеличить продажи.

Рис. 5. Indoor-маркетинг

Indoor-маркетинг также включает в себя мерчандайзинг — комплекс мероприятий по организации визуального представления товаров на точках продажи с целью привлечения внимания покупателей, стимулирования продаж и увеличения прибыли.

Он включает такие аспекты, как размещение товаров на полках, создание выставочных стендов, оформление витрин, подбор аксессуаров и дополнительных элементов декора для создания привлекательного облика магазина и товаров. Мерчандайзинг включает анализ эффективности различных стратегий размещения товаров и их воздействия на поведение потребителей.

Инструменты трейд-маркетинга на примерах мероприятий

В трейд маркетинге  используются различные стимулы и поощрительные выплаты:

• Денежные стимулы. Для мотивации сотрудников к активному продвижению продукции выплачиваются денежные премии за выполнение плана продаж;
• Скидки и снижение цен. Предоставление скидок и снижение цен при закупке делают компанию более привлекательной для партнеров способствуют увеличению продаж;
• Обучение сотрудников. Обучение сотрудников-партнеров повысит уровень сервиса и позволит вам грамотно продемонстрировать продукт;
• Организация деловых мероприятий. Организуйте встречи, способствующие обмену опытом и укреплению партнерских отношений;
• Рекламные пакеты. Предоставление специальных рекламных пакетов по низким ценам будет способствовать росту продаж и принесет дополнительные бонусы вашим поставщикам;
• Уникальная дистрибуция. Например, назначение партнера эксклюзивным представителем поможет привлечь дополнительный трафик и повысить доверие клиентов.

Рис. 6. Инструменты трейд-маркетинга

Как разработать стратегию trade-маркетинга

Планирование стратегии трейд маркетинга начинается с тщательного анализа конкурентной среды. Оценивайте текущие тенденции, потребности потребителей и поведение конкурентов. Затем определите конкретные цели и целевую аудиторию для продукта или услуги, чтобы вы могли сосредоточиться на достижении конкретных результатов.

Чтобы выбрать наилучшую стратегию, вам необходимо учитывать различные факторы и методы, такие как рекламные акции, укрепление партнерских отношений и создание уникальных предложений. Разработка тактики предполагает определение определенных видов деятельности и инструментов, используемых для достижения целей.

Рис. 7. Виды POS-материалов

Затем составляется бюджет для реализации стратегии, и бюджет распределяется в соответствии с планом приоритетов и потребностей. Реализация мероприятий требует тщательного мониторинга и оценки результатов, что позволяет координировать стратегии в процессе и обеспечивать максимальную эффективность реализуемых мероприятий.

1. Изучение рынка

Изучение рынка в маркетинге включает процесс получения ответов на несколько важных аспектов:

• Кто является нашей аудиторией? Определение этого позволяет точно нацелить свои усилия на потенциальных клиентов и лучше удовлетворить их потребности;
• Кто представляет наибольшую конкуренцию на рынке? Анализ основных конкурентов помогает понять их стратегии и преимущества, что позволяет разработать более эффективные методы продвижения и различаться на фоне конкурентов;
• В чем уникальность нашего товара или услуги? Выявление особенностей своего продукта или услуги помогает создать уникальное предложение, которое привлечет внимание целевой аудитории и даст преимущество перед конкурентами.

Рис. 8. Этапы анализа рынка

Тематические выставки являются отличным источником информации и возможностей для установления деловых контактов с потенциальными партнерами.

2. Планирование

При разработке маркетинговых инструментов важно следовать определенным шагам:

• Определение бюджета на продвижение. Необходимо выяснить размер доступного бюджета для маркетинговых мероприятий и эффективного использования ресурсов;
• Установление измеримых показателей. Определение конкретных показателей успеха, которые могут быть измерены и отслежены в ходе маркетинговых кампаний;
• Цели компании. Определение общих целей компании, которые должны быть достигнуты благодаря маркетинговым усилиям, таких как увеличение выручки или увеличение доли рынка;
• Финансовый анализ и управление рисками. Проведение анализа финансовых показателей и оценка рисков помогут принять меры по их управлению и минимизации, такие как диверсификация рекламных каналов или создание резервного фонда на случай неожиданных расходов.

Рис. 9. Этапы маркетингового планирования

3. Работа с узнаваемостью бренда

Для успешного трейд-маркетинга необходимо, чтобы ваши партнеры были хорошо осведомлены и могли эффективно отвечать на вопросы потребителей:

• Понимание товара и производителя. Партнеры должны иметь четкое представление о продукции и фирме-производителе, чтобы быть способными передать эту информацию потенциальным клиентам;
• Объяснение ценности товара для покупателя. Важно, чтобы партнеры могли аргументированно объяснить, почему данный товар необходим покупателю прямо сейчас, выделяя его особенности и преимущества;
• Разработка идеальной стратегии трейд-маркетинга, как и любой другой, требует достижения максимального эффекта при минимальных затратах. Применение принципа Парето, сосредотачиваясь на 20% усилий, приносящих 80% результатов, поможет достичь успеха в разработке стратегии и оптимизации использования ресурсов.

Рис. 10. Что больше всего влияет на узнаваемость бренда

Как рассчитать эффективность трейд-маркетинга

Эффективность трейд-маркетинга может быть рассчитана с помощью нескольких ключевых метрик:

• ROI (Return on Investment) – отношение прибыли к затратам;
• CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения нового клиента;
• LTV (Customer Lifetime Value) – средняя прибыль от клиента за всё время сотрудничества;
• Уровень удовлетворенности клиентов – оценка удовлетворения после мероприятий;
• Конверсионные показатели – отслеживание конверсий в продажи;
• Повторные покупки и лояльность – оценка частоты повторных покупок и лояльности клиентов.

Рис. 11. Цели и способы их достижения

Эти метрики помогают оценить успешность трейд-маркетинга и корректировать стратегию при необходимости.

Показатель ROI

Рентабельность инвестиций (ROI) — важный показатель для оценки эффективности торгового маркетинга, отражающий отношение прибыли к затратам на маркетинг в процентах. Формула для расчета рентабельности инвестиций определяется как разница между прибылью и затратами, деленная на затраты, умноженные на 100%.

Итак, формула выглядит следующим образом:

Рис. 12. Показатель ROI

Чем выше рентабельность инвестиций, тем более эффективными считаются маркетинговые инвестиции. Например, если рентабельность инвестиций составляет 200%, это означает, что компания получает в два раза больше прибыли, чем использует для маркетинговой деятельности. Если рентабельность инвестиций отрицательна, затраты на маркетинг превысят полученную прибыль.

Показатель LTV

Стоимость жизненного цикла клиента (Customer Lifetime Value) — это показатель, используемый для оценки средней прибыли, которую компания получает от клиента в течение всего периода сотрудничества. Этот параметр является ключевым для определения ценности клиента и его вклада в бизнес.

Формула для расчета LTV выглядит следующим образом:

Анализируя LTV, компания может определить экономически обоснованную стоимость привлечения новых клиентов. Высокие показатели LTV свидетельствуют о стабильности клиентов и их способности приносить значительную прибыль, что положительно сказывается на финансовом состоянии бизнеса.

Показатель ROMI

Рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI) — это показатель, определяемый путем деления разницы между прибылью и маркетинговыми затратами на маркетинговые затраты. Полученное значение умножается на 100% и выражается в процентах.

Формула Роми записывается следующим образом:

Рис. 14. Рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI)

Чем выше значение ROMI, тем эффективнее маркетинговые инвестиции. Положительное значение ROMI указывает на то, что маркетинговые затраты являются выгодными. Отрицательное значение ROMI означает, что затраты на маркетинг превышают полученную прибыль. Возможно, вам придется скорректировать свою маркетинговую стратегию.